Social Selling et transformation numérique : la conduite du changement

Social Selling et transformation numérique : la conduite du changement

Entreprendre une transformation numérique ne doit plus faire l’ombre d’un doute dans votre esprit car c’est aujourd’hui vital pour toute entreprise. Réseaux sociaux, site, e-commerce, n’ayez plus peur du changement ! Même si elle impose des modifications radicales de votre mode de travail, la transition digitale doit se faire dans tous les cas. Toutefois, entre Social Selling et transformation numérique, il faut être sûr de conditionner tout le monde au changement avant d’entreprendre quoi que ce soit. Cette transformation ne se fait pas du jour au lendemain, c’est ce qu’on vous explique tout de suite !

La transformation numérique : véritable révolution

transformation-digitale

Selon l’agence de communication 1min30, « la transformation digitale, parfois appelée transformation numérique, désigne le processus qui consiste, pour une organisation, à intégrer pleinement les technologies digitales dans l’ensemble de ses activités. »

Par quoi passe cette transformation ?

Cette transformation numérique implique plusieurs changements nécessaires à réaliser dans un certain ordre logique :

  1. Créer son site internet : pour une entreprise qui propose des services ou des produits, un site est primordial pour votre visibilité. De nos jours, la plupart des décisions d’achat se font sur internet.
  2. S’inscrire sur les réseaux sociaux : Les plateformes sociales ne sont pas toutes obligatoires pour tout le monde toutefois il faut y songer ! Peut-être seul un compte Linkedin vous serait favorable ? Nous verrons ça dans une prochaine partie.
  3. Posséder un CRM en ligne : Un gestionnaire de relations clients qui contient chaque coordonnées de client et le suivi de relation avec ce dernier (Ex : Hubspot). Cette plateforme vous offrira une organisation fluide dans vos démarches commerciales.
  4. Autres changements à effectuer: Disposer d’une borne interactive, transmettre des tablettes numériques aux commerciaux (plutôt que des plaquettes classiques) pour rester connecté,…

Quels sont les enjeux ?

Avant de vous lancer dans une transformation radicale de votre mode d’organisation, il faut que vous considériez les enjeux de cette stratégie et que vous évaluiez si ces enjeux correspondent pleinement à vos attentes. Voici quelques exemples très généraux qui s’appliquent à n’importe quelle d’entreprise :

  • Faciliter l’accès à l’information : Cette transformation numérique vous la faites pour vous mais surtout pour vos clients, ne l’oubliez pas ! Dans chaque changement vous devez être plus attentif à vos clients. Vous devez donc comprendre qu’avec cette nouvelle stratégie, ils auront accès à vos produits et services plus facilement.
  • Oser l’innovation : Si vous avez peur de prendre des risques en changeant considérablement vos habitudes, sachez que la transformation digitale est vue comme une véritable innovation aux yeux de votre audience et que le changement ça attire !
  • Faire renaître une modernité : Si le numérique vous est inconnu, c’est une chance de modernité qui s’offre à vous. Vos clients vont tout de suite constater cette transformation qui offre de nombreux avantages autant pour eux que pour vous.
  • Provoquer une touche de dynamisme : la transformation digitale apporte un bol d’air frais à votre mode de fonctionnement. C’est l’occasion pour vous d’en tirer de véritables bénéfices et d’appliquer des méthodes actives qui fonctionnent.
  • Développer son Personal Branding (Marque personnelle en français) : promouvoir son identité par le biais du numérique est un enjeu phare.

Le Social Selling

transformation digitale

Source: tpacademy-blog.fr

Le Social Selling, c’est l’ensemble des pratiques qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour le développement des ventes.

Social Selling ≠ Inbound Marketing

Il ne faut pas confondre Social Selling et Inbound Marketing. Ce dernier n’est pas une stratégie active car elle consiste à faire venir à soi les clients par la diffusion de contenu seulement.  Le Social Selling s’en démarque par sa démarche de vente. En effet, il ne s’agit pas d’attendre que les clients viennent à vous en diffusant de l’information mais bien d’aller les solliciter activement. Malgré cette différence, les stratégies doivent être complémentaires pour permettre une stratégie commerciale efficace et pérenne.

Les bons … Et les moins bons côtés du Social Selling

Comme toute stratégie, le Social Selling a de bons et de mauvais côtés. Commençons par le moins bon…

Les mauvais côtés du Social Selling ne sont autres qu’une mauvaise interprétation de la stratégie. Tout d’abord, il faut bien comprendre que le Social Selling ne fait pas tout ! Il est vrai que certains ne jurent que par le Social Selling, néanmoins il ne faut pas tout plaquer pour cette nouvelle stratégie. Le mailing et le contact en face à face doivent rester dans vos mœurs de commerciaux. De plus, beaucoup d’entreprises se retrouvent confrontées à des comportements défavorables au changement.

Mais heureusement, les mauvais côtés sont réparables. Les avantages du Social Selling sont d’autant plus attractifs. Il faut voir dans le Social Selling une chance d’instaurer ou bien de renforcer une relation de proximité et de confiance avec vos clients. Cette confiance influera logiquement sur une fidélisation. De plus, l’instantanéité des réseaux sociaux est un confort que les entreprises apprécient. Enfin, c’est une stratégie qui permet de multiplier ses ventes ; il faut savoir que 78% des entreprises utilisant la méthode du Social Selling perçoivent de meilleurs résultats que les autres.

 

Avantages du social selling

La conduite du changement pour un Social Selling efficace

Avant d’arriver au Social Selling parfait, il faut que tout le monde change son mode de fonctionnement. Et ça prend du temps ! Dites vous que si vous êtes tout seul dans cette transformation numérique, ça ne sert à rien. Il faut que l’entreprise entière soit d’accord avec ce projet et délaisse ses mauvaises habitudes pour les substituer au numérique.

 

La conduite du changement, qu’est-ce que c’est ?

La conduite du changement c’est l’ensemble des pratiques qui permettent d’accompagner la globalité d’une entreprise jusqu’au changement. Pour cela, toute l’entreprise doit être sensibilisée. Tous les pôles que ce soit le commercial, la direction, les ventes, le marketing doivent être en accord entre eux pour envisager la même ligne de conduite face au changement. Si un seul service réalise cette transformation numérique mais que le reste de l’entreprise n’y porte aucune importance alors c’est peine perdue. Une bonne communication entre les différents pôles amènera à une transformation digitale exemplaire.

C’est un changement difficile et qui demande du temps. Pour l’exemple du Social Selling, il est impératif que tous les salariés aient au préalable été formés aux bases des réseaux sociaux avant de se lancer dans cette stratégie. La transformation numérique impacte obligatoirement une entreprise entière et cela doit être compris de tous les salariés.

Le commercial, vendeur du 3ème millénaire

Aujourd’hui, le commercial détient une place majeure dans la conduite du changement. En effet, c’est celui qui perçoit avant tout le monde les attentes des clients. Par ailleurs, Gérard Baillard, Directeur de Mercuri International Business Partners, redéfinit le commercial de demain comme le « vendeur du 3ème millénaire ». En effet, le comportement d’achat chez les clients a fortement évolué. A l’heure actuelle, la plupart des décisions d’achat sont prises sur internet. D’ailleurs 54% des commerciaux ont déclarés avoir conclu une affaire grâce aux réseaux sociaux. C’est pour cela que la conduite du commercial est primordiale. Il doit savoir s’adapter à la demande en proposant divers produits/services sur la toile tout en suscitant l’intérêt des internautes. Pour cela, il se doit d’utiliser toutes les ressources numériques à sa disposition. Cela peut se faire par le biais de jeux concours par exemple.

transformation numérique

Source : www.comundi.fr

B2B & B2C : quelles sont les plateformes faites pour vous ?

Il existe deux types de Social Selling : celui destiné au B2B et celui destiné au B2C. En effet, les attentes ne sont pas les mêmes alors la méthode pour chacun est légèrement différente.

Le Social Selling B2B : de professionnels à professionnels

Le « Business to Business » comme son nom l’indique est la relation commerciale entre deux entreprises. Le Social Selling pour B2B est une forme de démarchage plus efficace que du mailing ou du phoning car elle est plus directe envers l’interlocuteur ciblé. Néanmoins, elle reste tout de même très chronophage.

Voici trois plateformes professionnelles à connaître pour développer vos ventes en B2B :

  • Linkedin : plateforme innovante et tendance pour les entreprises. Ce réseau social international vous permettra de vous étendre un peu plus (voire beaucoup plus) sur la toile. Linkedin est la référence du Social Selling en B2B. Le contact est simple et rapide pour entamer une démarche commerciale efficace. Linkedin propose des services de publicités payants (Dynamics Ads, Display Ads) qui permettent à l’entreprise une forte interaction avec son réseau.
  • Viadeo: plus limité que Linkedin, Viadeo est tout de même une plateforme sur laquelle une entreprise se doit d’être présente. C’est une service purement français qui bénéficie d’un réseau national et qui peut donc correspondre davantage aux PME françaises.
  • Facebook (dans certains cas seulement) : En B2B, Facebook est très utile pour ses groupes professionnels qui y résident par exemple.

Social selling

Le Social Selling B2C ou social commerce : de professionnels à particuliers

Le Social Selling pour particuliers est plus délicat. En effet, il s’agit dans ce cas précis de toucher le plus grand nombre de personnes. Il ne suffit pas de solliciter les internautes un par un mais bien de convaincre plusieurs personnes en même temps pour qu’ils consomment vos produits et/ou services.

Les plateformes classiques correspondent davantage à l’acquisition de clients-particulier :

  • Facebook: C’est le réseau social où vous devez être présent ! Facebook est utile pour votre stratégie de Social Selling grâce à divers moyens : 1 : Vous pouvez payer pour disposer de publicités (« ads ») et garantir ainsi votre visibilité. 2 : Vous pouvez tout simplement créer une page professionnelle et promouvoir vos produits/services sur celle-ci.
  • Twitter: Réseau à très forte viralité, Twitter est un bon élément pour vendre vos produits et/ou services à des particuliers.
  • Instagram : Cette plateforme est basée uniquement sur le partage d’images. Pour une entreprise qui possède déjà un site e-commerce, un compte Instagram est un « plus » qui peut vous apporter de nouveaux clients.
  • Pinterest : Réseau qui consiste à repérer et à afficher vos tendances préférées dans le but de partager un intérêt commun avec des prospects potentiels.

Notez bien que 93% des internautes assurent que l’interaction avec les marques par le biais des réseaux sociaux accroît leur intention d’achat.

Conclusion

Le Social Selling est une stratégie indispensable pour chaque entreprise aujourd’hui. Toutefois, sachez l’utiliser à bon escient. Il ne suffit pas de s’inscrire sur tous les réseaux sociaux pour développer ses ventes. Il faut maintenir votre communauté engagée à travers un partage d’information constant et un contact régulier avec votre audience.  Mais pour un Social Selling efficace, toutes les directions de l’entreprise doivent avancer ensemble avec le même objectif commun. La conduite du changement est la base de tout ! Très prochainement, Ultraviolet vous proposera un atelier sur le Social Selling, nous vous feront part des dates d’inscription d’ici peu. Sachez également que l’agence a lancé sa toute nouvelle formation entièrement dédiée au Social Selling pour vous permettre de vous lancer dans une démarche active pour le développement de vos ventes.